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    阿凡达集团营销之旅

    [发布日期:2013-03-20 20:42:28 浏览量:1182 文章来源:http://www.ningboweixingdianshi.com]
     

    优发国际 www.ningboweixingdianshi.com Sell Smart 实战营销沙盘模拟

    培训对象:销售代表,销售经理

    培训规模:20—30人

    授课时间:2天(7-14小时)

    课程简介:

    沙盘是一种体验式培训,通过一系列寓教于乐,且有竞争对抗的活动,反应工作中的问题,教练会进行现场点评,引出针对性的培训,使得学习效果大大增强,同时学员在活动中的每个活动都会计分,最后会看哪个小组会获得最高成绩。

    为提升学员的参与度,我们以最新上映的《阿凡达》为故事背景,制作了《阿凡达集团营销之旅》的课程,学员分组成立公司,作为供应商,去一家名叫阿凡达集团的客户那里去开展业务。阿凡达集团是著名的星际采矿企业,后续的故事由此展开。。。

    Sell Smart主要包括多个???,可以根据客户的需求进行搭配。

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    第一章   分组、热身

    学员按5-6人一组进行分组,组建“销售公司”并设计Logo、口号,组织热身活动,让学员互相认识,并将精神状态调整到培训状态。 

    第二章   初访阿凡达集团

    指导教练(助教)扮演“客户”,每组学员分别拜访阿凡达集团中各个层次的人员,进行深入沟通。沟通之后,学员填写信息表,看哪个小组了解到最多的有效信息。点评及体验要点:

    1、销售人员与客户沟通中应该了解哪些信息

    2、如何对客户进行提问

    3、销售礼仪

    4、沟通技巧

    5、快速拉近客户关系 

    第三章   精准推荐

    根据前面与客户进行沟通的基础,销售公司选派一名高级销售,向阿凡达集团进行产品推荐,以是否介绍到客户关心的要点为评判标准。

    1、如何挖掘客户的潜在需求

    2、核心性能USP与核心价值UBV

    3、表达与推荐的技巧

    4、针对不同类型客户的推荐方法 

    第四章   处理客户的疑议

    指导教练(助教)扮演对产品有疑议的“客户”,每组学员分别与“客户”沟通,沟通之后,主要看销售人员是否了解到客户产生疑议的真实想法,客户是否满意,问题是否解决。点评及体验要点:

    1、冲突管理的基本流程

    2、如何巧妙了解客户提出疑议背后的真实意图

    3、销售人员如何进行风险预估

    4、如何扭转疑议,有效提升客户关系 

    第五章   疯狂供应链(选项,有渠道管理的适用)

    “供应链传奇”通过模拟一个包含4级供应商的供应链,通过供应链实际的波动,让学员了解供应链中信息传递的特点。 

    点评及体验要点:

    1、渠道管理的市场规律

    2、如何平衡订货与库存

    3、渠道管理中的注意事项 

    第六章   疯狂积木

    阿凡达集团需要一种新产品,各供应商根据阿凡达集团的需求进行生产。销售将客户需求传递给研发和生产人员,看哪组供应商的产品最符合客户的要求。

    点评及体验要点:

    1、学员在沟通中抓住重点的能力

    2、沟通的计划性

    3、沟通中的情绪控制,尤其是在压力和时间限制下的表现

    4、通过老师点评和学员互评,让学员了解自己在沟通方面的优点与不足。 

    第七章 决胜阿凡达

    阿凡达集团进行大型招投标项目,各供应商分析自己产品的优缺点,影响客户接受有利于自己的方案,从而赢取投标项目的胜利。

    点评及体验要点:

    1、招标的相关规定与法律法规

    2、招标中的技巧运用

    3、招标中的报价原则

    4、招标中如何设计排他性方案 

    第八章   谈判也疯狂

    阿凡达集团与供应商之间就最终价格进行谈判,供应商中的每名成员都有一次机会,看哪个小组总成绩最好。

    点评及体验要点:

    1、锻炼学员的沟通能力,分析能力和销售策略,

    2、并学到“不可替代性”、“讨价还价能力”、“价值理论”和“妥”等关于谈判的知识

    3、掌握“主导策略”,“沉默策略”,“领导效应”等谈判实战技巧

    4、让学员了解自身的性格特点,并体验这些特点在谈判中的优势与劣势 

    Sell Smart优势

    一、 沙盘模拟教学通过轻松的课堂氛围使学员充分的参与到学习中,通过体验学到的知识不易褪色。 

    二、 一般营销课程是单向传递,学员的实际水平和学员在课堂上吸收多少内容无法掌握;Sell Smart通过模拟活动和互动的方法,能够了解到学员的实际水平以及传授知识的掌握情况。 

    三、 现有的一些“营销沙盘”实际是一些“营销决策沙盘”,适合高级营销经理学习市场投入和产品定位等方面的能力,不能真正提高一线销售人员的实战能力;Sell Smart真正模拟销售现场情况,体现人的个性化特点,直指销售人员的实战能力,有效提高销售成绩。

    更多销售培训课程请见:销售管理培训

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