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    商业银行客户经理营销技能提升

    [发布日期:2013-04-12 11:16:54 浏览量:1243 文章来源:http://www.ningboweixingdianshi.com]
     

    一、    优质客户客户开发

    1、    认识我们的客户

    2、    用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象

    3、    定位高价值目标客户

    4、    寻找潜在客户的策略

    5、    通过多种途径获得开发客户的机会

    网点现场识别、开发客户

    电话营销

    客户推荐

    客户沙龙/理财讲座

    社区营销

    多部门协作

    第三方合作伙伴

    公共关系的运用

    二、    顾问式营销

    1、不同岗位销售方式的选择

    2、不同岗位在销售中的分工与定位

    3、客户金融需求心理分析

    4、接触营销流程

    事前准备

    创造良好的沟通氛围

    挖掘客户的需求

    提出方案并介绍产品

    促成交易

    后续处理

    5、成功销售的关键因素

    6、切记营销的十大规律

    三、产品销售

    1、产品销售流程的意义与目的

    2、产品销售标准

    3、产品销售流程——主要负责人

    4、产品销售流程——事先准备

    准备阶段——FAB定义

    准备阶段——FAB练习

    准备阶段——FAB案例分享

    准备阶段——目标客群来源分析

    准备阶段——如何找到不同客群的需求点

    准备阶段——设计营销话术

    5、新产品发布流程——内部转培训

    6、新产品发布流程——执行

    7、新产品发布流程——要点回顾

    8、产品营销SOP模式展示

    【案例分享】

    通过结构化的营销活动提升基金销售:市场低迷时期的成功案例

    四、客户关系维护

    1、客户关系维护的目的

    2、客户关系维护的重要性

    3、有计划地开展客户关系维护

    4、关系维护过程中注意的事项

    5、客户关系维护流程

    客户信息的记录和管理

    客户群体特征分析

    根据客户忠诚度分类

    课堂练习---客户分类及贡献度预测

    6、客户关系维护计划

    7、维护的方法

    【案例分析1】

    日常维护计划的制订与执行流程

    【案例分析2】

    有计划地开展客户关系维护工作:分析报告

    8、其他重要工作

    9、形成完整的客户关系管理闭环 

     
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