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    《优秀置业顾问销售技能提升训练》培训课程

    [发布日期:2014-05-15 11:05:05 浏览量:547 文章来源:http://www.ningboweixingdianshi.com]
     

    第一单元、与客户建立信任感话术训练
    1、赞美
    --【学员训练】:
    (1)、如何赞美单身客户话术训练
    (2)、如何赞美三口之家客户话术训练
    (3)、如何赞美三代同堂客户话术训练
    (4)、如何赞美男性话术训练
    (5)、如何赞美女性话术训练
    2、聆听
    3、提问
    4、like
    --【学员训练】:学员分组进行如何赞美对方,消除戒心,拉近相互间关系训练。如何做到有效聆听,瞬间与客户建立信任感。通过相互间各种方式的提问方式,更好的了解对方,相互间建立信任感的实战训练!

    第二单元、了解客户需求话术训练
    1、如何全面掌握客户的信息话术训练
    2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求话术训练
    3、如何探听客户的购房房屋预算真实话术训练?
    4、如何了解客户的决策话术训练?
    5、如何判断客户的市场认知话术训练?
    6、如何让客户需求快速升温话术训练?
    --【案例分析】:上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析
    --【学员训练】:就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练

    第三单元:如果了解客户心理话术训练
    1、激发房地产顾客购买2大心理动机话术训练
    --【分组讨论】:如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机?
    2、激发房地产顾客心理动机冲动话术训练
    (1)、群体心理消极面:从众心理
    --【案例分析】:已经有那么多人在这里居住都说好,一定不会错!
    (2)、群体心理积极面:与众不同
    --【案例分析】:您看看,这套房的景观真是独一无二,懂得欣赏的人不多,也不是有钱就能买到,还要看眼光。

    第四单元:客户开发动作和话术模拟实战训练
    1、客户开发话术动作和话术模拟实战训练
    --【学员训练】:客户上门拜访注意点、动作及话术模拟实战训练
    (1)、我有房子不需要!
    (2)、房价会跌,看看在说!
    (3)、房价太贵,买不起!
    (4)、我朋友是开发商,我找他们买?
    2、电话行销
    (1)、电话接听
    --【学员训练】:电话接听注意点、动作及模拟实战话术训练
    (2)、电话跟踪
    --【学员训练】:电话跟踪注意点、动作及话术模拟实战训练
    (3)、电话邀约
    --【学员训练】:电话邀约注意点、动作及话术模拟实战训练

    第五单元:上门接待阶段话术训练
    1、接待
    --【实战训练】:接待阶段动作和话术模拟实战训练
    2、参观展示、沙盘介绍
    (1)、如何进行沙盘解说动作和话术模拟实战训练
    (2)、如何圈定意向房型动作和话术模拟实战训练
    (3)、如何进行销控配合动作和话术模拟实战训练
    (4)、如何渲染房产卖点动作和话术模拟实战训练
    (5)、如何评价竞争楼盘动作和话术模拟实战训练
    (6)、如何回答客户提问动作和话术模拟实战训练
    (7)、如何面对群体客户动作和话术模拟实战训练
    3、带客户看房
    (1)如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练?
    (2)、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练?
    (3)、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练?
    (4)、如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练?
    (5)、如何让客户回销售中心动作和话术模拟实战训练?
    (6)、如何有效回答客户提问动作和话术模拟实战训练?
    4、SP配合促销话术8、销控(Sp)配合
    (1)接待阶段个人、同事、主管的SP配合动作和话术模拟实战训练
    (2)、房屋介绍阶段的电话、同事、经理、柜台SP动作和话术模拟实战训练
    (3)、带客户看房阶段客户、认购阶段,客户下定阶段的动作和话术模拟实战训练客户SP

    第六单元:客户常见异议问题话术训练
    1、房子太贵了,再打一点折我就买了
    2、我要考虑考虑
    3、我只是过来看看,房价会跌再等等
    4、我请风水先生来看看
    5、客户看好,同伴不喜欢
    6、“给我这些资料,我看完再答复你”
    7、楼层层高不叫低
    8、绿化率不高,密度大
    --【案例分析】:昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析
    --【实战演练】:解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

    第七单元:价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
    1、 当客户杀价置业顾问如何守价,议价、放价等价格异议处理话术训练:
    如:1、你们房子太贵了!
    2、能不能便宜点?
    --【实战演练】:议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练
    一、快速逼定谈判阶段
    1、客户下定原因分析
    2、逼定三大条件:
    (1)、决定权
    (2)、喜欢房型
    (3)、足够预算
    3、逼定三大环境
    (1)、现场气氛
    (2)、要有时机
    (3)、角色定位
    4、逼定四大方式
    (1)、价格
    (2)、付款方式
    (3)、时间
    (4)、户型
    5、逼定大忌
    6、逼定时机
    (1)、客户购买的语言信号
    (2)、客户购买的行为信号
    7、逼定技巧
    案例分析:
    情形一:首次到访,购房意向强烈客户……
    情形二:二次回访,再次表明意向,但却非常理性客户……
    情形三:多次到访,屡不成交……
    8、逼定成交方法
    (1)、直接请求法 (2)、选择成交法 (3)、优惠成交法
    (4)、富兰克林成交法 (5)、人质成交成交策略法 (6)、单刀直入法
    (7)、情景描述法 (8)、项目比较法
    --【实战演练】:就客户看房后,对客户进行各种情况的逼定技巧训练,以及各种动作和话术模拟实战训练!

     
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